孙子兵法中的计策再妙，不摸清对手的状况，也无法计尽其用。想要与外国商人谈判获得成功，不了解对手，又怎能占取主动？且听郭晓合老师为你“剖析对手，出谋划策”.


我们看一下 不同国家商人的谈判风格。

首先我们看一下 日本：
1.日本文化，日本独特的地理条件和悠久的历史，孕育了别具一格的日本文化。樱花、和服、俳句与武士、清酒、神道教构成了传统日本的两个方面－－菊与剑。在日本有著名的 "三道"，即日本民间的茶道、花道、书道。

2.跟日本人谈判需要注意的问题：避免直接竞争和冲突 ；集体观念和团队精神强 ；比较自制，不易表露自己的感情，沟通起来较为困难 ；有耐心，有迎接僵局的心理准备 ；同时要留心日本人的小动作；日本人很注重礼仪.一般一见面都给你一个很深的鞠躬，从而消除你的心理戒备。

我们看一下 美国：美国的谈判风格
1.首先我们看一下美国的国民性格：独立性强 、乐观精神 、注重实际 、平等观念
2.灵活多变，独立决策 ，预测性差；注重实际和效率，时间观念强 ；重视合同的制定和履行。

英国人的谈判风格 首先我们看英国人比较忌讳与习俗：一个是不能加塞 、谈判中不能问女士年龄，不能谈论男人的工资 、不能砍价 、用词要隐讳 。

我们再看一下 英国人的谈判风格：与英国人谈判交往的空间很小，英国人不轻易与别人建立个人关系 ；同时英国人的等级性比较强，多听从上级的决策，但决策时间比较短，不拖沓，时间观念也比较强；英国人比较 保守，他们谈判中他们宁愿做风险小、利润少的买卖；所以他不喜欢砍价 ；英国人对合同比较认真，守信用，履约率高。这是英国人的谈判风格。

下面我们在看看德国人的谈判风格德国人谈判风格 ：
1.首先德国人沉稳、自信、好强、勤奋、严谨，对发展个人关系和商业关系都很严肃，同时在人际交往中不太灵活，不太容易沟通。
2.决策程序简单，他们强调个人能力，不习惯分权或者集体负责。这是德国人跟日本人不同的地方。
3.德国人时间观念强，非常守时。
4.还有一点就是德国人有“契约之民”的雅称，非常重视和尊重契约。

我们在看一下俄罗斯。俄罗斯是跟我们非常友好的国家，但是俄罗斯人的谈判风格是与众不同的。
1.俄罗斯热情好客，比较注重个人关系的发展；
2.同时俄罗斯人谈判的节奏比较缓慢，但是很守时。
3.对合同的态度俄罗斯人非常认真，严格执行，但很少接受对方变更合同条款的要求。

再看看我们中国，中国人的谈判风格 ：
1.比较注重人际关系，借以寻求信任和安全。一般来说中国人关系是最重要的，搞好人与人的关系是中国人在谈判中所必须的。
2.采取自下而上型决策方式。
3.中国人不好的习惯，时间观念不强，比较保守，求稳心切，办事效率比较低。
4.还有一点就是“爱面子” ，做什么事都要讲究面子问题，这是中国人谈判的风格的特点。

我们看一下意大利人，意大利商人的谈判风格 ：
1.性格外向、情绪多变、手势很多；这是意大利人的一个特点。
2.同时谈判时，可以多用副语言、体态语言；而且意大利人他的体态语言有时是很夸张的。
3.意大利人谈判时比较注重时髦，讲究住所、衣着；因此，当意大利人来到我们国家谈判时候，安排住所是很重要的一个方面；
4.与意大利人谈判时，应注意对他饮食与住宿的安排。
5.意大利人在谈判中不愿仓促表态，决策过程较缓慢。
6.有节约的习惯、宁愿少花钱。这是意大利商人谈判的风格。

我们看看阿拉伯人，阿拉伯人的谈判风格 ：
1.首先是热情好客，谈判往往因来了新客人可能被中断.阿拉伯人要跟这个新客人交谈、寒暄。
2.阿拉伯人谈判中时间观念比较差
3.谈判中有三个杀手锏:IBM；一个就是说I:神的意志;第二 B:明天; M:不要介意
4.跟阿拉伯人谈判时找代理商十分关键 ：因为所有阿拉伯国家的政府都坚持，无论外商的生意伙伴和个人还是政府部门，他的商业活动都必须通过阿拉伯代理商来开展。此举为阿拉伯国民就开辟了生财之道，提供了一个理想职业。很多阿拉伯人都喜欢做代理商，如果没有合适的代理商，很难想象外商能在生意中谈判顺利进行。所以找代理商十分关键。

我们看看韩国人韩国人商人的谈判风格 ：韩国人由于长期受压抑，所以大韩民族自尊心很强。
1.谈判之前重视咨询，准备要周密细致。
2.注重谈判礼仪和创造良好的气氛，韩国人十分注意选择谈判地点，准时， 注重创造友好的谈判气氛，很重要。
3.韩国人在谈判中非常注重谈判技巧和策略的运用，特别喜欢讨价还价，还常常使用“声东击西”、“先苦后甜”、“疲劳战术”等策略。这是我们要跟韩国人谈判时要注意的策略。

我们在看一下拉丁美洲，拉丁美洲人的谈判风格 ：
1.一个不喜欢妥协。
2.强调建立关系,强调合作。
3.注重真诚与个人交往，你跟他个人交往，他比较喜欢你。在谈判中呢你遇到的障碍就少了很多。我们对于不同国家的谈判做一个小结。

如何应对跨文化谈判的特殊性
1.要意识到文化对谈判方式的影响 。
2.尊重对方的习俗。
3.努力克服沟通障碍包括语言障碍等。
4.要灵活多变，善于变通 。